営業が社長頼みから
抜け出せないのは、なぜか
「結局、社長が出ていかないと決まらない」。中小企業でとてもよく聞く悩みです。この記事では、営業が社長頼みになってしまう理由と、社員でも同じように提案できる「営業の型」のつくり方をまとめます。
なぜ営業は「社長頼み」になるのか
創業からしばらくの間、会社の売上を支えてきたのは社長自身の営業力です。お客様の課題を聞き出し、自社の強みと結びつけて提案する。その一連の流れが、社長の頭の中だけにある状態が「属人化」です。
社長にとっては自然にできることなので、言葉にする必要を感じません。しかし、社員から見ると「何をどの順番で話せばいいのか」が分からず、結局「社長にお願いします」となってしまいます。
属人化が続くと起きること
- 売上の上限が、社長が動ける時間で決まってしまう
- 社員が育たず、営業の担当者が辞めると数字が落ちる
- 社長が営業に追われ、経営のことを考える時間がなくなる
営業の「型」とは何か
ここでいう「型」とは、トークの台本のことではありません。商談をどの順番で進め、各段階で何を確かめるかという、進め方の共通ルールです。
| 段階 | やること | 次へ進む条件 |
|---|---|---|
| 聞く | お客様の今の状況と困りごとを聞く | 困りごとが一言で言える |
| 見立てる | 困りごとの原因と、放っておくとどうなるかを整理する | お客様が「そうなんです」とうなずく |
| 提案する | 解決の道筋と、自社でできることを示す | 決める人と時期が分かっている |
| 決める | 条件をすり合わせ、次の一歩を約束する | 申込みや次回の日程が決まる |
※ 段階の名前や数は、業種や商材に合わせて調整します。
「次へ進む条件」がそろっていると、社員は自分の商談がどこで止まっているのかが分かり、社長も的確に助言できるようになります。
型づくりの4ステップ
社長の成約事例を3〜5件、流れに沿って書き出す
どの順番で、何を聞き、何を見せていたかを比べる
ヒアリング項目、提案資料、よくある質問への答えにまとめる
社員が実際に使い、つまずいた所を毎週見直す
最初から完璧な型をつくろうとしなくて大丈夫です。7割の完成度で使い始め、現場の声で直していくほうが、早く定着します。
社長の役割は「売る人」から「型を育てる人」へ
型ができたあとも、社長がすべての商談から手を離す必要はありません。大きな案件や大切なお客様は社長が担当し、それ以外は社員に任せる。そして週に一度、商談の進み具合を一緒に確認する。社長の時間の使い方を「売る」から「育てる」へ少しずつ移していくことが大切です。
- まずは、条件がはっきりしている既存のお客様との商談
- 次に、紹介や問い合わせから始まる新しい商談
- 最後まで社長が持つのは、会社の方向を左右する大きな商談
HITODASUKEの営業支援
HITODASUKEは、長年の営業経験をもとに、社長の商談に同席して進め方を言葉にするところから始めます。ヒアリングシートや提案資料づくり、社員の方との商談の振り返りまで一緒に行い、社長がいなくても回る営業を目指します。
よくあるご質問
Q.営業の型をつくると、社員の個性がなくなりませんか？
型は「進め方の順番」をそろえるもので、話し方まで統一するものではありません。土台がそろうことで、かえって一人ひとりの強みが出しやすくなります。
Q.社員が少なくても、型は必要ですか？
はい。人数が少ないほど、一人が抜けたときの影響が大きくなります。最初の一人に引き継ぐときこそ、型があると安心です。
Q.型をつくるのに、どのくらいかかりますか？
最初の型は1〜2か月でつくれます。そのあと実際の商談で使いながら、3か月ほどかけて現場に合う形に整えていきます。
Q.営業代行とは何が違いますか？
営業代行は、外部の人が代わりに売る形です。私たちは、社内のメンバーが売れるようになる仕組みづくりを中心に支援します。
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